Przez zdrowotny trend do branżowej czołówki

Produkty dla osób aktywnych fizycznie i takie, których nie ma konkurencja — to sposób Agro-Wodzisławia na dołączenie do liderów.

Zakłady Koncentratów Spożywczych (ZKS) powstały w Wodzisławiu prawie pół wieku temu. W PRL-u zdobyły popularność jako dostawca produktów pod hasłem „szybki obiad w pięć minut”. Po wielu latach, w 2003 r. na fundamentach i tradycji ZKS powstała nowa firma — „Agro-Wodzisław”. Korzysta z know-how poprzedniczki, jej wyposażenia produkcyjnego i części załogi. Następczyni ZKS też chciałaby podbić rynek deserami w proszku i daniami gotowymi. Ale dziś ma znacznie trudniej — mimo wielu prób i inwestycji spółka pozostaje w branżowym wyścigu daleko za najlepszymi. Dlatego zgłosiła się do programu Akcelerator „Pulsu Biznesu”, w którym eksperci pomagają rozwiązać przedsiębiorcom ich kłopoty. — Chcielibyśmy znaleźć sposób na podwyższenie naszego udziału w rynku, aby bardziej liczyć się na krajowym podwórku. Interesuje nas też optymalizacja kosztów prowadzenia biznesu — mówi Marian Oślizło, prezes zarządu Agro-Wodzisławia. Spółka rzeczywiście ma znikomy udział w rynku, zarówno jeśli chodzi o desery, jak i dania gotowe. Trudno przebić się na rynku zdominowanym przez międzynarodowe koncerny spożywcze (Nestle i Dr. Oetker) i krajowych potentatów (FoodCare). Jak to zrobić? Pomocną dłoń w ramach Akceleratora „Pulsu Biznesu” wyciągnęła do spółki grupa doradczo-inwestycyjna DGA, partner programu Akcelerator „PB”. W Wodzisławiu zostały przeprowadzone audyty, po których powstała diagnoza i propozycja wyjścia z problemów. — Przy obecnej strategii spółki odebranie konkurencji nawet części rynku w produktach tradycyjnych jest mało prawdopodobne. Firma w niewystarczającym zakresie promuje swoje produkty. Poza marketami Kaufland i Auchan, w których występuje w całym kraju, w innych sieciach jest dostępna regionalnie — zwraca uwagę Andrzej Głowacki, prezes zarządu DGA.

Kierunek: aktywny tryb życia

Jego zdaniem, brak rozpoznawalności marki praktycznie uniemożliwia wprowadzenie produktów do sieci handlowej, natomiast mała dostępność w sieciach utrudnia promocję. — Jak przełamać to zamknięte koło? Rozwiązaniem jest tylko czytelny adresat produktów w połączeniu z efektywną promocją marki — mówi Andrzej Głowacki.

Jak wynika z szacunków ekspertów, rynek żywności przeznaczonej dla osób aktywnych fizycznie jest jednym z najszybciej rozwijających się w Polsce. Konsumenci coraz częściej zwracają uwagę na kupowane produkty pod względem ich składu. DGA sugeruje spółce z Wodzisławia pójście właśnie w tym kierunku. — W ciągu kilku lat Agro-Wodzisław mógłby stać się producentem szerokiej gamy produktów żywnościowych skierowanych do osób aktywnych fizycznie. Paleta produktów byłaby stopniowo poszerzana we współpracy z czołowymi instytutami naukowymi. W grę wchodziłoby opracowanie linii produktowych zgodnych z trendami, a więc na przykład dla biegaczy czy aktywnych seniorów — mówi Andrzej Głowacki. DGA proponuje też stworzenie działu B+R, którego celem będzie tworzenie i udoskonalanie produktów. — Na tego typu działalność przewidziano dużo funduszy w zbliżającej się unijnej perspektywie na lata 2014-20. To ostatnia taka szansa dla polskich firm i spółka z Wodzisławia mogłaby z niej skorzystać — podkreśla prezes DGA.

Siła w Pesso

Obecnie trzy czwarte sprzedaży spółki to desery i dodatki (przede wszystkim galaretki, budynie) i dzięki nim Agro-Wodzisław jest rozpoznawalny na rynku. Dania gotowe i pasztety odpowiadają za prawie 10 proc. sprzedaży.

— Co istotne, są one produkowane poza firmą na zasadzie outsourcingu, przez co spółka nie ponosi kosztów stałych, ale też ma mniejszy wpływ na dostosowanie oferty do oczekiwań odbiorców i rynku — mówi prezes DGA.

Kolejne 15 proc. sprzedaży dają desery i dodatki przeznaczone dla klientów branżowych, takich jak cukiernie. Pozostały 1 proc. to Pesso — innowacyjny produkt dostępny w czterech odmianach oscylujący między lekkostrawną kaszą makaronową a daniem instant (zbliżona do niego jest kasza kuskus). Pesso jest coraz bardziej doceniane przez rynek i już otrzymuje pierwsze nagrody. Produkt nie jest jednak wystarczająco promowany. Nie ma określonej grupy docelowej, co powoduje, że pozostaje praktycznie niezauważany przez konsumentów, a jego sprzedaż jest niewielka.

— Konieczne będzie wypracowanie przez spółkę strategii zapewniającej rozpoznawalność dzięki produktom, które w ofercie marki Wodzisław są unikatowe. Flagowym produktem są kasze Pesso jako dania zdrowe i lekkostrawne. Tym bardziej, że żaden z konkurencyjnych producentów nie ma w swojej ofercie takiego asortymentu. Mocna strona to także desery w proszku, zwłaszcza oryginalny asortyment galaretek. Jego rozszerzenie o unikalne kolory i smaki, niespotykane wśród innych producentów, to bardzo dobry pomysł i kluczowa wartość tej gamy produktów. Na ten asortyment trzeba stawiać i to z nim odbiorcy powinni kojarzyć markę — ocenia Andrzej Głowacki.

Więcej na promocję

W zwiększeniu rozpoznawalności marki może pomóc większa obecność produktów w małych i średnich punktach sprzedaży. Według badań przeprowadzonych przez Pracownię Badań Społecznych produkty Agro-Wodzisławia są słabo dostępne w handlu tradycyjnym, sklepach niezależnych oraz oznaczonych miękką franczyzą.

— A przecież bariery wejścia do tego typu punktów sprzedaży są znacznie mniejsze niż w przypadku dużych sieci handlowych. Spółka powinna uaktywnić się w mediach społecznościowych i na branżowych blogach. Koniecznością będzie stworzenie sklepu internetowego — podkreśla prezes DGA.

Ciekawym pomysłem jest też rewitalizacja nieruchomości należących do spółki. Agro-Wodzisław ma siedzibę w samym centrum Wodzisławia. Według doradców DGA te aktywa są dla firmy finansowym obciążeniem i trzeba je wykorzystać w inny sposób.

— Spółka powinna podjąć współpracę w tym obszarze z lokalną władzą i potencjalnymi inwestorami. Obiekty znajdujące się 200 m od starówki Wodzisławia powinny mieć nową funkcję wynikającą z badania potrzeb lokalnej społeczności. Co istotne, na tego typu rewitalizację można będzie dostać wsparcie z funduszy unijnych — dodaje Andrzej Głowacki. Co na to szefostwo Agro-Wodzisławia?

— Pomysł z poszerzeniem asortymentu o produkty skierowane do osób aktywnych fizycznie jest bardzo dobry. Z tym się całkowicie zgadzam, trzeba iść w tym kierunku, bo takie są trendy. Konkurowanie za wszelką cenę z najlepszymi na rynku o prymat w produktach tradycyjnych nie ma sensu, bo i tak ich nie dogonimy. Musimy się wyróżniać i pójdziemy tą drogą. Bierzemy się do pracy — zapowiada Marian Oślizło, prezes Agro-Wodzisławia. O tym, jak pomysły DGA na uzdrowienie Agro-Wodzisławia sprawdzą się w praktyce, poinformujemy na łamach „Pulsu Biznesu”.



W Akceleratorze „Pulsu Biznesu” wsparcia dla firm udzielają renomowani partnerzy z różnych branż. W sprawach związanych z zatrudnieniem pomaga największa na polskim rynku usług personalnych firma usługowa Work Service. Problemami prawnymi zajmują się przedstawiciele kancelarii Drzewiecki, Tomaszek & Wspólnicy, natomiast w kwestiach bankowych radą służą specjaliści Raiffeisen Polbanku. Wsparcia konsultingowego i dotyczącego inwestycji udzielają eksperci z grupy doradczo-inwestycyjnej DGA oraz środkowoeuropejskiej grupy inwestycyjnej Penta.
Więcej szczegółów na www.akcelerator.pb.pl